Gestão de Vendas: Como aprimorá-la e obter melhores resultados para a sua empresa
Devido às restrições impostas ao comércio e às mudanças nos hábitos dos consumidores, a pandemia de COVID-19 obrigou as empresas a modificarem as vendas em 2020.
Nesse cenário – marcado ainda por crise econômica e concorrência acirrada –, a gestão de vendas assume papel central, otimizando processos e ajudando as empresas a fazerem mais com menos recursos.
Neste artigo, abordaremos a importância desse processo para o desenvolvimento dos negócios e a oferta do melhor atendimento ao cliente. Continue lendo e saiba como sua empresa pode aprimorar a gestão de vendas e se destacar cada vez mais no mercado!
O que é Gestão de Vendas?
A gestão de vendas é um processo que engloba um conjunto de ações responsáveis por organizar e aprimorar o fluxo de vendas de um determinado negócio.
Através dos processos estabelecidos, a gestão de vendas visa proporcionar o melhor desenvolvimento dos sistemas da empresa, de modo que possam impactar seus resultados de forma positiva.
Quando bem coordenada, a gestão de vendas pode melhorar a experiência do cliente, viabilizando estratégias e ações para convertê-lo com maior rapidez. Isso porque a experiência que o cliente terá com a empresa influenciará diretamente as chances de que este volte a adquirir seus produtos, e gere também avaliações positivas dos seus serviços.
O que a Gestão de Vendas faz?
A gestão de vendas vai muito além do simples ato de vender. O processo inclui também atividades de pré e pós-venda, como prospecção e retenção de clientes, e algumas ações gerenciadas por outras áreas, como marketing, atendimento e suporte ao cliente.
Ao atuarem em conjunto com os representantes de vendas, os profissionais desses times ajudam a entender a dinâmica do funil de vendas e, principalmente, o comportamento dos clientes. Ou seja: a eficácia da gestão de vendas depende da integração entre os setores da empresa, que permite que informações estratégicas sejam compartilhadas e aplicadas ao longo de toda a jornada do cliente.
Sendo assim, é importante que os processos de gestão de vendas sejam claramente definidos para auxiliar os colaboradores em suas tarefas. Os times também devem receber o treinamento necessário para compreender a gestão de vendas e as diferentes funções dos envolvidos no processo.
Benefícios da Gestão de Vendas
Entre os principais benefícios que a gestão de vendas pode trazer ao seu negócio – além, é claro, do aumento de receitas e conversões de alto valor –, destacamos:
- Monitoramento eficiente e facilitado das ações de vendas;
- Compreensão aprofundada do desempenho de equipes e de cada vendedor;
- Apoio à construção de um ambiente colaborativo, com compartilhamento de dados e informações estratégicas;
- Aumento da produtividade;
- Qualificação dos representantes de vendas com melhor entendimento de produtos e serviços oferecidos;
- Melhora da experiência do cliente;
- Identificação de gargalos e adaptação aos desafios do mercado.
Dicas para aprimorar sua gestão de vendas
Para que a gestão de vendas traga benefícios e bons resultados para a sua empresa, é necessário desenvolver processos adequados ao seu negócio.
Por isso, listamos dicas essenciais para você aprimorar a gestão de vendas, simplificar o trabalho da sua equipe e prosperar muito mais em 2021. Confira!
1 – Montar e treinar uma boa equipe de vendas é importante
Contar com colaboradores preparados é essencial para que a gestão de vendas seja bem-sucedida.
Por isso, com base nas características e necessidades do seu público, escolha profissionais com conhecimentos e experiência nos principais canais de vendas, ou em técnicas e modalidades específicas (help desk, cold calling, atendimento em campo, entre outros exemplos).
Treinar sua equipe também é fundamental para que os profissionais entendam sua função na estratégia geral de vendas e gerenciem suas tarefas com eficiência. Promova workshops, rodadas de feedback e o que for necessário para proporcionar ao time um ambiente propício para as vendas.
2 – Conheça a fundo seus produtos e serviços
Seu produto fornece alguns dos direcionais mais importantes da gestão de vendas. Portanto, é necessário que todas as equipes envolvidas o conheçam e entendam o valor do que sua empresa vende.
Quando os colaboradores detêm esse conhecimento, podem sair do script e criar mais oportunidades de venda, oferecendo soluções relevantes e personalizadas aos clientes. Também podem transmitir maior autoridade na hora de orientar o consumidor, aumentando as chances de conversão e promovendo o sucesso do cliente.
3 – Integre os times envolvidos no processo
Um dos principais desafios da gestão de vendas é promover a integração das áreas em diferentes frentes de trabalho. Sem essa conexão, torna-se mais difícil aliar as vendas a um suporte de qualidade ao cliente, ou elevar conversões a partir de estratégias de marketing eficazes.
Portanto, é preciso que sua empresa conte com ferramentas e processos que apoiem o aprimoramento contínuo da integração entre os times. Além de sprints e reuniões de follow-up interno, utilizar ferramentas colaborativas como o CRM ajuda a manter seus colaboradores na mesma página, atualizando e compartilhando informações de forma prática e de fácil compreensão.
4 – Defina objetivos e estratégias com clareza
Para ter êxito na gestão de vendas, sua empresa precisa estabelecer objetivos e estratégias claras, executáveis e que contemplem os diferentes setores envolvidos no processo de vendas.
Se for necessário, retome ou elabore sua matriz SWOT para entender as forças e fraquezas do seu negócio, e o que pode resultar em oportunidades ou empecilhos nas vendas. Dessa forma, você poderá monitorar resultados com base em parâmetros definidos, e realizar as adaptações mais relevantes para a sua empresa.
5 – Analise dados e métricas periodicamente
Gerar relatórios de vendas facilita o monitoramento dos processos criados pela sua empresa, apoiando decisões gerenciais que alinhem a sua estratégia ao público e ao mercado.
Além de identificar produtos e serviços mais rentáveis, os esforços de analytics indicam padrões de compra dos clientes, canais e abordagens mais eficazes e etapas do funil de vendas que merecem mais atenção, entre outros aspectos importantes de gestão estratégica.
Para otimizar esse procedimento, sua equipe pode implementar ferramentas como o CRM, que integram dados de diversas fontes e compõem uma visão 360º do cliente, acessível por diferentes equipes no dia a dia de trabalho.
Gerencie suas vendas com muito mais inteligência!
Entender a importância da gestão de vendas e como aprimorá-la é essencial para obter bons resultados com a sua empresa.
